范哥，本名范旭磊，快手母婴儿营养带货达人母婴，现如今在快手有着21万粉丝。不久前，他的一场单场带货销售额超过50万元，较此前的销售额一举提升了16倍。在母婴这个垂类赛道内，进步堪称迅猛。

　　但两年前，一切还没这么明朗。没有突然走红，也没有机缘巧合，范哥在快手的成长轨迹，十足体现了一个勤奋的人是如何一步步朝着成功迈进的。

　　范哥曾经在线下经营着一家母婴用品店。2020年，疫情突如其来，全国各地门店客流量骤减。有那么一段时间，范哥的门店生意也越来越差。范哥算了笔账，减去人工、房租成本，开店一天下来还要倒赔不少钱。

　　范哥本身是快手用户，他在闲暇的时候喜欢刷刷快手。生意最差的那段时间，他闲来无事，就想在快手上发点什么，不过也是因为目标不明确，他在快手更新了快一年时间，粉丝才涨了一万人。

　　“不爱体育知道发什么，后来有人说得发段子，但是段子又不会拍，就乱拍。”让范哥的快手达人生涯迎来转折的一条视频发生在2020年10月，他拍摄了一条关于不同价位奶粉对比的解析视频，一下子就爆了，粉丝量直线万。范哥称，这条视频最后有20万播放量，评论数达到了1万，其中有5000条，是他给粉丝评论的回复。

　　在范哥看来，线上经营和线下经营本质是不同的。建立信任机制是个关键，“线下有实体店，宝妈可以明确地看到、摸到我们的产品，而线上宝妈一开始甚至都不认识我们，所以要说服她们去购买我们的婴儿产品这需要很大的信任。”

　　在快手，许多人一开始都是摸着石头过河，不过范哥已经算有想法的了，他经常看别人家数据播的好的作品是怎么拍摄的，慢慢的他发现同行里其实有不少高手，周姐就是其一。

　　周姐名叫周美，身边人习惯称呼她为周姐。早在2002年，周姐就入行了，到今年刚好满20年，算是母婴行业的老行家。说起来，她也算是引范哥入门的半个“师父”。

　　2019年，周姐在家人的引领下首次接触快手。那时，她的线下门店经营情况尚可，在临沂当地就开了8家门店,就临沂当地来说已经算生意比较好的商家了。但2020年，疫情突然而至，线下门店生意每况愈下，尽管周姐一直在想办法应对，比如开始给客户送货上门，但客户依旧越来越少。

　　实体店成本高，一直亏钱也不是办法，周姐逐渐将线下门店关了。所幸的是，她的快手经营情况一直不错，所以范哥一开始便把周姐的快手经营模式当做是范本来研究。

　　因为经营的时间够久，周姐在线下门店本来也有一批稳定的客户，起初他们希望周姐拉几个母婴消费群，可以常分享一些育儿知识。她说：“我做了三年水疗推拿，对小儿营养这块比较了解，有什么问题都尽可能帮助大家在群里解决爱体育。”

　　再后来，直播兴起后，更加方便了周姐在直播镜头前帮助大家解决问题，她们开始固定每天都聊上1到2个小时，聊着聊着聚在直播间里的人就越来越多，有人建议周姐干脆在这里直接卖货。

　　第一次开播卖货那天，临沂当地淅淅沥沥下了场雨，线下门店生意寡淡，一天只来了不到10个人，总共卖出1600元的商品。但也是这一天，首次开播的周姐就卖了几千元，虽然相比现在数百万的GMV成绩不算什么，但这个爱体育对比当时让周姐很是触动。她说，当时那个兴奋程度，比现在让我卖几百万都高。

　　的确，这个成绩让周姐看到了新的希望。因为疫情，这几年线下母婴门店数量急剧下降，周姐明白，如果一直坚持线下渠道，那么货品囤积无路可销或许只是早晚的事情，店铺也将面临倒闭的可能。

　　但让她感到庆幸的是，在真正迎来走投无路的状况前，她已率先在快手找到了新的出路。

　　小胖嫂是一个深耕小儿推拿领域的资深从业者，曾一度把自己的所有希望都寄予在一个2000多平米的线下门店里，更花费百万元进行装修，可以说，这个店铺承载了小胖嫂的所有心血。然而一场意外，让这个店面面临闭店的局面母婴，小胖嫂说：“内心是非常崩溃的，有那么一段时间，她都不敢回忆这段往事。”

　　因为撤店，小胖嫂自己拍了个视频配上调侃的文字，随手发到了快手上，然而这个调侃视频却火了。登上热门的小胖嫂便趁热打铁，把堆积在店铺里的货通过快手直播一下子就卖掉了，就这样她也顺理成章的走到了快手。

　　小胖嫂现如今还是会感慨，她在快手的开局就是高潮――开播两个半小时，销售额就破百万。小胖嫂说：“因为没有像其他人那样冷启动的过程，作为小儿推拿的代课老师的我，也有一定育儿经验，再加上本身的专业技能，所以即便在快手上面临那么多人，也不会怯场。”

　　专业带来的底气、外加快手的助推，让她一下子就成了，在快手首次开直播就卖出了4000多单。

　　对于和快手的第一次亲密接触，周姐形容说，就像是第一次吃葡萄，有一种新鲜感与意外之喜。但随着她在快手扎的越来越深，她也真实感受到了快手作为一个大平台的能量。

　　周姐说：“第一次直播之后，我感觉快手平台的直播能力实在是太强了，我想好好在这里沉淀下去，看看有没有更大的上升空间。”现如今，周姐的稳定月销有100万元。近期，她还在与快手母婴垂类共同策划个人开年专场直播。

　　当然，除了粉丝量与订单量的突破外，随着周姐在快手接触的人越来越多，她逐渐开始觉得，自己应该更多的服务自己的消费者。她说：“我也会不断精进自己的专业能力，不论是考证书，还是学习更多的知识，都一定要用专业且专心的内容给消费更好的购物体验。”

　　周姐称，她更希望以专业的服务为基础，而后再去做相关延展的销售业务，本质上都是给消费者更好、更连贯的消费体验。

　　范哥也有相同的感受，让他印象最为深刻的，是一个刚刚生完孩子的高龄产妇，生完之后有点抑郁，也是无意间刷到了我们的直播间，跟我们互动学到了很多育儿知识，让她觉得其实育儿也没有这么困难。

　　范哥说：“看到自己的内容鼓舞了一些宝妈，突然让他觉得快手达人的身份已经不单单是经营的问题，那时候我就觉得母婴行业真的是一个有爱的行业。”

　　如果说达人们一开始是在快手摸着石头过河，那么后来随着快手团队的介入，一切就走的更为顺畅了。

　　2020年6月爱体育，快手电商成立了母婴部，并且围绕母婴达人的经营情况，快手也有了更多扶持动作。与此同时，相关的电商基础工具也在完善中。

　　作为最早一批被快手发现的达人，周姐说，她感受到快手在母婴类目上的变化，流量的变化很明显，每天一开播就大量在涨粉。

　　涨粉只是第一步，对周姐来说，建立长效经营机制也很重要。二十年的从业经验，让周姐在母婴领域有着较强的话语权，加之她后来在售的产品多为一线品牌，外加门店老客户的口碑，让周姐在母婴领域建立了强信任力。她说：“我现在涨粉大多数都是老客户帮助推荐的，帮我做拉新。”

　　随着周姐、范哥这些中小主播的粉丝与口碑积累越来越多，他们的账号成长也步入了快车道。从一开始的蒙头乱撞，到现在有了自己的经营之道。快手也开始给他们更多体系化的帮助，特别是专业知识类培训。周姐称：“我们经常会在临沂当地有线下的培训会。”

　　对小胖嫂而言，快手给她的助力也是全方位的。她说：“快手会帮我们做账号分析，选品、投流，从店铺成长的角度看，它很有节奏，可以帮助店家成长，而对于我来说是有很大的助益。”

　　除此之外，快手也在稳定开展着各类扶持活动。2021年11月，小胖嫂收到了一条微信通知，对方称自己是快手直播电商超新星计划相关业务人员。对方告诉她，通过数据分析发现她的账号表现十分喜人，后续将为其提供更加针对性的帮扶。围绕小胖嫂的账号情况，快手也给出了组品投流方案，帮助其营造直播间氛围，简单来说，就是一站式解决方案。

　　直播电商超新星计划是快手泛生活运营推出的活动，旨在帮助美食、健身、旅行、母婴、海外等领域的日常以记录生活为主的短视频创作者，从零到一，玩转直播电商。在这个过程中，快手的运营人员会对创作者进行一对一的扶持指导，包括怎么组货、怎么引流、开播了应该如何投流等等。

　　快手的帮助下，不仅为周姐等人的生意带来了质的改变，更关键的是，也让周姐可以更好的服务自己的客户了。

　　周姐称，因为快手让她的生意体量得到了大幅提升，这使得她有了更多的议价权，从而能直通上游工厂，将价格压了下来。她说，不仅消费者直接得到实惠了，也把高品质的产品以很亲民的价格给到消费者，让一般家庭都能消费的起一线品牌。

　　除了业务体量的变化，周姐称：“他们现在可以更好的为粉丝做一对一的服务，更加贴近粉丝的生活，他们就好像把我当成了他们生活里的大姐姐，还有好几个孩子认了我做干妈。通过直播我交到了这些来自天南地北的朋友，这在以前我想都不敢想。”

　　作为一个长期深耕线下店面的从业者，起初小胖嫂不是很能认可快手这种线上模式。她说：“作为一个线下的代课老师，刚开始在线上看不到宝妈的反馈时，那种得不到情感反馈的感受，我是有点接受不了的。”

　　不过，小胖嫂说也是快手粉丝的鼓励让她从那段闭店的阴影中走了出来，满屏都是粉丝的鼓励，各式各样的，这是最让她感动的。

　　当然，快手也实打实的带给了小胖嫂业务上的改变。线上流量大爱体育爱体育，订单量大，在直播间里单次直播的成绩甚至比得上某些实体店一年的销量。

　　周姐对快手母婴类目有更大的畅想，那就是越来越多从业者加入到线上这块阵地。她说：“快手的流量是很大的，我们可以聚集到一起形成品类效应，就像线下业态中的商业街一样，越来越多知名品牌聚集在一起，消费者才会愿意来逛。”她也希望有更多商家入驻快手，更多优秀商家成长起来，在这里形成一片森林，吸引更多宝妈的关注。

　　临沂当地是有名的母婴产业带，几个大型的批发基地落地于此，所以周边的母婴店铺尤其多。但这两年，因为疫情的影响，母婴线下店铺的生意遭受很大影响，周姐身边有许多朋友都已经准备转阵线上，他们中有不少人找到周姐想要取经，并计划加入快手。

　　现如今，范哥在线上的直播也的确一直没停过，日日开播，乐此不疲。范哥说，他会在母婴行业一直坚持下去，影响到周边更多的人。

　　同时，范哥还有一个愿望，那就是让自己的产品更加多元化，把更好的产品奉献给来自全国各地的宝妈们，把更多的育儿知识分享给更多的宝妈，让宝妈们在他这里能学习到更多的育儿观念，帮助大家解决在育儿路上遇到的难题。

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